La vendita di soluzioni di intelligenza artificiale (AI) alle grandi aziende può rappresentare una sfida formidabile per le startup. Sebbene le aziende siano ansiose di sfruttare la potenza dell’intelligenza artificiale, il processo di procurement può porre ostacoli significativi. In questo articolo, esploriamo gli ostacoli affrontati dalle startup SaaS (software-as-a-service) basate sull'intelligenza artificiale quando vendono a grandi aziende tecnologiche e forniamo approfondimenti da parte di investitori e fondatori su come affrontare queste sfide.
Il blocco degli appalti
Samir Kumar, ex dirigente di Microsoft e Qualcomm che ora investe in startup basate sull’intelligenza artificiale, riconosce il fascino dei casi d’uso dell’intelligenza artificiale. Tuttavia, sottolinea che i progressi nell’integrazione dell’intelligenza artificiale nelle grandi aziende sono stati più lenti del previsto. L’ostacolo principale per le startup è spesso il team di procurement, responsabile dell’approvvigionamento e del prezzo dei servizi che l’azienda acquisisce. Questi team possono introdurre ostacoli legati a problemi di dati, sensibilità ai prezzi e mancanza di familiarità con l’intelligenza artificiale.
Influenzare i decisori
Per affrontare il complesso processo di approvvigionamento, le startup possono trarre ispirazione da fonti improbabili, come la battaglia dell'ex presidente Barack Obama per mantenere il suo BlackBerry nonostante le preoccupazioni sulla sicurezza. Kumar suggerisce di trovare sostenitori e sostenitori interni che possano influenzare i cauti team IT e di procurement. Identificare le principali parti interessate che controllano il budget è fondamentale. Nei settori regolamentati come la finanza e la sanità, i team di ricerca e sviluppo possono essere preziosi alleati nel sostenere soluzioni di intelligenza artificiale.
La pazienza ripaga
La negoziazione degli accordi con i clienti aziendali richiede tempo. Secondo un sondaggio condotto dalla startup finanziaria SAAS Capchase, gli accordi di software aziendale impiegano più tempo a concludersi rispetto all’anno precedente. I team di procurement sono sempre più concentrati sul valore offerto dal software. I prodotti di intelligenza artificiale, in particolare, devono affrontare sfide nel dimostrare il ritorno sull’investimento e la differenziazione. I modelli di intelligenza artificiale open source hanno reso più semplice la creazione di prodotti competitivi, ma ciò aggiunge anche complessità al processo di vendita.
Affrontare i problemi legati ai dati e al cloud
Le startup che fanno affidamento su infrastrutture basate su cloud devono considerare i contratti esistenti dei loro potenziali clienti con fornitori come AWS e Azure. I clienti vogliono sapere se il prodotto AI è approvato dai loro fornitori di servizi cloud e perfettamente integrato nella fatturazione. Questa considerazione diventa un ostacolo dopo la fase di prova del valore, ma non è necessariamente un ostacolo.
Mappatura del processo di vendita
Sheila Gulati di Tola Capital, un'altra veterana di Microsoft, sottolinea l'importanza di mappare il processo di vendita prima di investire in una startup di software. La creazione di un quadro aiuta le società in portafoglio a identificare le varie parti coinvolte nel processo di approvvigionamento, inclusi acquirenti, team di approvvigionamento e utenti finali. In alcuni casi, i team di procurement hanno già familiarità con i prodotti abilitati all’intelligenza artificiale, mentre altri potrebbero richiedere ai venditori di istruirli.
I dati sono al centro dell'attenzione
I team di procurement sono sempre più preoccupati per le questioni relative ai dati quando si tratta di intelligenza artificiale. Ciò include considerazioni sulla privacy, sulla spiegabilità e sul rispetto delle normative. L’uso di sistemi di intelligenza artificiale non deterministica è relativamente nuovo in ambito aziendale e spinge i team di procurement a cercare indicazioni su potenziali risultati inattesi.
Formazione dei team di procurement
Rachael Nemeth, co-fondatrice e CEO di Opus, una piattaforma di formazione basata sull'intelligenza artificiale, sottolinea l'importanza della preparazione. La sua startup si è assicurata con successo accordi con diversi clienti, tra cui la Vanderbilt University e Wagamama. Quando si ha a che fare con i team di procurement, Nemeth nota che spesso hanno domande fondamentali sull’intelligenza artificiale piuttosto che immergersi nelle specifiche tecniche. I team di procurement sono ansiosi di imparare e di contribuire alla conclusione di accordi di successo.
Un'opportunità per le aziende SAAS
Le domande sollevate dai team di procurement sono spesso incentrate sulla funzionalità dell'intelligenza artificiale e sul suo impatto su vari aspetti delle operazioni di un'azienda. Sebbene il livello di sofisticazione di queste domande possa variare, la tendenza generale è positiva. I team di procurement non sono necessariamente scettici nei confronti dell’intelligenza artificiale; cercano invece una migliore comprensione delle sue capacità e dei suoi limiti. Ciò rappresenta un'opportunità per le aziende SAAS di istruire e collaborare in modo efficace con i team di approvvigionamento.
Vendere l’intelligenza artificiale alle grandi aziende richiede alle startup di navigare nell’intricato mondo degli appalti. Identificando sostenitori interni, dimostrando pazienza, affrontando i problemi legati ai dati e al cloud e formando attivamente i team di procurement, le startup possono superare queste sfide e sbloccare opportunità per integrare soluzioni di intelligenza artificiale nel panorama aziendale. Poiché la domanda di intelligenza artificiale continua a crescere, le startup che affrontano con successo il processo di approvvigionamento trarranno vantaggio da partnership con grandi aziende desiderose di sfruttare il potenziale dell’intelligenza artificiale.